Um eventuelle Missverständnisse zu vermeiden, möchte ich kurz die Begrifflichkeit “Kommunikation” erläutern. Im Zusammenhang mit Marketing versteht man unter Kommunikation die Übermittlung von Botschaften an seine Zielgruppen. Dies kann zwar auch Vis-à-Vis Kommunikation beinhalten, doch meist ist damit der Austausch von Informationen über etwaige Medien gemeint. Das kann zum Beispiel Werbung im TV sein, oder eine Anzeige in einer Zeitschrift. Auch Ihre Webseite ist hier mit eingebunden.

Die Kunst bei der Kommunikation ist diese auf einander abzustimmen. Es gibt kaum etwas kontraproduktiveres im Aufbau eines Images, als eine inkonsistente Kommunikation. Ich darf in der Vis-à-Vis Kommunikation nicht was ganz anderes sagen, als ich über alle anderen Medien verbreite. Darunter leidet meine Glaubwürdigkeit. Das einzige Image was ich dann besetzen kann, ist das eines Lügners. Und das Image haben bereits viele Unternehmen. Sie möchten nicht auch dazu gehören.

Lasswell als Grundlage eines Kommunikationskonzeptes

Aus diesem Grund helfen Ihnen die folgenden 7 Fragen Ihre Kommunikation zu planen und somit Ihre Ziele zu erreichen.

Als Grundlage eines Kommunikationskonzeptes dient die Lasswellsche Formel:

Wer sagt was in welchem Kanal zu wem mit welchem Effekt?

Dies ist für die geplante Kommunikation zwar ein guter Einstieg, doch möchte ich diese Formel für die Werbekommunikation erweitern:

Wer (der Sender, also Sie) sagt zu wem (der Empfänger, also die Zielgruppe) zu welchem Zweck (Ziel der Kommunikation) was (welche Botschaft)  zu welcher Zeit, an welchem Ort, mit welchen Mitteln? (die letzten 3 Punkt ist die klassische Mediaplanung)

Die 7 Fragen im Detail

Im folgenden werde ich diese 7 Fragen näher erläutern:

Wer?

Das sind Sie. Das ist Ihr Unternehmen. Um jedoch wirklich zu wissen, wer Sie sind, ist ein objektiver Blick notwendig. Hierfür können verschiedene Analyse Methoden angewandt werden. Wie ich bereits in einem anderen Artikel geschrieben habe, kann dies zum Beispiel durch eine SWOT Analyse geschehen. Aber auch die Befragung der eigenen Belegschaft und die Wahrnehmung Ihrer Bezugsgruppen bieten relevante Informationen. Diese Informationen helfen Ihnen Ihre Ziele festzulegen. Als Beispiel: Als Traditionsunternehmen ist es sehr schwer sich als Innovationsführer zu positionieren.

zu Wem?

Wer ist Ihre Zielgruppe?  Welche soziodemographische Struktur hat Ihre Zielgruppe? Welche Wertevorstellung hat Ihre Zielgruppe? Das sind alles Fragen, die Sie über ihre Zielkunden wissen müssen. Denn nur unter Berücksichtigung dieser Informationen, können Sie Ihre Kommunikation effektiv gestalten. Als Beispiel: Ich werde nie meine avisierte Zielgruppe der 20-25 jährigen Sportler erreichen, wenn ich Anzeigen in der Zeitschrift “Schöner Wohnen” schalte.

Zu welchen Zweck?

Was möchten Sei bei Ihrer Zielgruppe erreichen? Sollen diese mehr kaufen? Möchten Sie ein bestimmtes Image in den Köpfen Ihrer Zielkunden verankern? Möchten Sie den Abverkauf eines bestimmtes Produktes erhöhen? Möchten Sie Ihre Kompetenz bei Ihren Kunden darstellen? Hier geht es also um Ihre Ziele, was Sie erreichen möchten.

Was?

Wenn Sie also wissen, wer Sie sind, wer Ihre Zielgruppe ist, und welche Ziele Sie verfolgen, können Sie die Botschaft genau auf diese Informationen stützen. Ihre Botschaft muss zu Ihnen selbst passen, sie muss Ihre Zielgruppe interessieren und sie muss Ihren Zielen dienen. Ein Beispiel: Als Apotheke mit Spezialgebiet im Bereich Mutter&Kind, möchten Sie bei den Müttern in ihrer Gegend den Abverkauf des Medikamentes Carum Carvi Kümmelzäpfchen ankurbeln. Ihre Botschaft sollte dann die Problematik von Koliken bei Babys sein, die mit Hilfe des homöopathischen Mittels gut gelindert werden können.

Wann? Wo? Mit welchen Mitteln?

Diese drei Fragen fasse ich zusammen, weil sie unzertrennbar miteinander vereint sind. Denn Zeitpunkt, Ort und Mittel Ihrer Kommunikation werden gleichzeitig entschieden. In der geplanten Kommunikation fragt man sich im Detail, wann kann ich meine Zielgruppe am besten erreichen, wo kann ich meine Zielkunden am besten erreichen, und welche Mittel sind am effektivsten für meine Kommunikation mit meinen Kunden? Die Antworten dieser 3 Fragen kann bei der Vis-à-Vis Kommunikation zum Beispiel folgende sein: Wann: Öffnungszeiten der Apotheke. Wo: in der Offizin. Welche Mittel: Ihre Stimme, Ihre Körpersprache, Ihre Mimik, Ihre Gestik, Ihr Auftreten. Ein Beispiel aufbauend auf dem Beispiel aus der vorherigen Frage: Wann sollte ich wo mit welchen Mitteln kommunizieren um meine Carum Cavi Zäpfchen besser abzusetzen? Hier könnte zum Beispiel Aufklärungsflyer über 3 Monats Koliken beim Kinderarzt aus liegen. Wo: ist also die Arztpraxis, Wann: hängt stark von den Öffnungszeiten des Arztes ab, welches Mittel: wäre also der Aufklärungsflyer.

Geplant bedeutet, konsistent und kontinuierlich

Doch ein einzelner Flyer an einem Ort zu einer bestimmten Zeit wird Sie nicht Ihren Zielen näher bringen. Eine durchgehende Kommunikation die Ihre Zielkunden immer wieder anspricht ist wichtig. Verschieden Medien sollten für den gleichen Zweck auf einander abgestimmt sein. So könnten Sie Ihren Aufklärungsflyer mit einem Artikel auf Ihrer Webseite flankieren, in dem Sie auch noch Links zu weiterführenden Informationen eingefügt haben.

Die Planung Ihrer verschiedenen Kommunikationsmaßnahmen ist also sehr wichtig um effektiv Botschaften an Ihre Zielkunden zu übermitteln. Ich hoffe, ich konnte Ihnen mit diesen 7 Fragen eine kleine Hilfestellung geben. Gerne stehe ich Ihnen bei Ihrer Kommunikationsplanung beratend zur Seite.

In einem anderen Artikel, habe ich erklärt, dass das TV gerne den Eindruck vermittelt, es wäre das einfachste der Welt ein Restaurant zum Erfolg zu führen. Dass dem natürlich nicht so ist, weiß jeder, der schon einmal probiert hat, selbst ein Restaurant zu führen. Besonders die betriebswirtschaftlichen Hintergründe sind nicht immer ganz einfach. Dennoch möchte ich Ihnen hier die 5 wichtigsten Aspekte näher bringen, die für den Erfolg Ihres Restaurants kritisch sind.

1. Grenzen Sie sich ab

Herr Rach geht zu Beginn seiner Sendung fast immer durch den Ort um sich die Konkurrenz anzuschauen. Sicherlich ist das sehr banal dargestellt, doch die Konkurrenzanalyse ist sehr wichtig um das eigene Restaurant von den anderen abzugrenzen. Denn, sollte Ihr Angebot ähnlich dem der anderen am Ort sein, entscheidet letztendlich nur die Lage, oder aber der Preis. Und glauben Sie mir, der Billigste möchten Sie nicht sein. Also schauen Sie, was es noch nicht gibt und bieten Sie es an. Aber Obacht, eine Calzone mit Nutella möchte vermutlich niemand essen. Also nicht in abstruse Ideen verfallen. Besser eine solide Abgrenzung mit bekannten Gerichten. Anders sein als alle anderen um jeden Preis geht auch schnell nach hinten los. Sollten Sie Probleme bei der so genannten Positionierung Ihres Restaurants haben, lassen Sie sich von einem Profi helfen.

2. Seien Sie authentisch

Sie können Ihr Restaurant nicht “Der Italiener” nennen, und dann Currywurst und Pommes verkaufen. Die Kunden nehmen eine Erwartungshaltung ein, die durch Ihren Namen und Ihr Erscheinungsbild geprägt ist. Sollte diese Erwartungen nun nicht erfüllt werden, dabei sage ich nicht einmal, dass Sie schlechter sind, wird der Kunde unzufrieden Ihr Restaurant verlassen. Wenn ich Lust auf spanisches Essen habe, möchte ich keine französische Ente essen. Einen etwas ausführlicheren Artikel finden Sie hier!

3. Kochen Sie frisch

Keiner mag wirklich Dosenfraß. Auch wenn das preislich und vor allem lagertechnisch einiges vereinfachen würde, so wird dieser Sparbumerang sehr bald zurückkommen. Fast jeder schmeckt den Unterschied zwischen frischen Champignons und Konservengemüse. Frische Zutaten aus der Region helfen zudem ein gewissen Lokalkolorit zu leben. Ihre Kunden werden Ihre frische, regionale Küchen schätzen. Keiner braucht wirklich Pangasius-Filet, wenn der gute alte Kabeljau viel näher liegt.

4. Zeigen Sie sich

In meinem Trauerartikel über mein Lieblingsrestaurant, habe ich bereits geschrieben, dass fehlende Kommunikation auch das beste Restaurant in den Ruin treibt. Wer ein Restaurant aufmacht und dann darauf wartet, dass die Gäste von ganz alleine zu Ihnen kommen, wird einen langen grauen Bart und einen leeren Geldbeutel bekommen. Mundpropaganda ist etwas ganz hervorragendes und vor allem auch viel effektiver als klassische Werbung. Doch irgendeiner muss damit mal anfangen. Doch wie soll dieser eine zu Ihnen finden, wenn niemand Ihr Lokal kennt? Also, Anzeigen, Flyer, PR, alles was recht ist. Hauptsache die Leute lesen Ihren Namen und Ihr Angebot. Auch Mittagstisch-Aktionen zu besonders günstigen Preisen und vielleicht sogar mit Lieferservice helfen das neue Lokal bekannt zu machen. Dann können sie besonders gut mit Ihren Kochkünsten punkten.

5. Kennen Sie Ihre Kunden

Stammgäste sind etwas wunderbares. Man kann mit Ihnen rechnen. Je mehr Stammgäste man hat, desto sicherer ist die Kalkulation. Machen Sie auch Ihren Gelegenheitsgästen, Stammgäste. Trainieren Sie Ihr Personal darauf, sich die Vorlieben der Gäste einzuprägen. Bestellt ein Paar jedes mal 2 Weißwein, so kann der Service beim nächsten mal, einen ganz besonderen Weißwein empfehlen. Verwöhnen Sie ihre Gäste auch mal mit einem Amuse gueule. Das heißt nicht, dass Sie Ihren Gästen permanent Geschenke machen. Stattdessen gilt es, den Kunden etwas besonderes zu bieten, so dass Sie gerne wiederkommen. Je besser Sie dabei Ihre Kunden kennen, desto besser können Sie Ihnen genau die Empfehlungen aussprechen, die sie hören möchten.

Sie sehen also, die Dinge die Herr Rach in seiner Fernsehsendung zeigt, sind im Grunde genommen alle richtig. Nur müssen diese ernsthaft durchgeführt werden. Professionelle Hilfe garantiert dabei, dass Sie die richtigen Informationen für Ihre Entscheidungen erhalten und dass Ihre Anstrengungen in die richtigen Bahnen gelenkt werden. Gerne stehe ich für Sie bereit. Vereinbaren Sie mit mir ein unverbindliches Gespräch. Lassen Sie uns schauen, ob und wie ich Ihnen helfen kann.

Es gibt wohl kaum einen vielseitigeren gebrauchten Begriff als Marketing. Immer wieder liest man Marketing. Virales Marketing, digitales Marketing, Suchmaschinenmarketing und so weiter. Es hat den Anschein, als würde jegliche Art von Verkaufsförderung den Stempel Marketing bekommen. Die 10 größten Irrtümer beim Gebrauch des Wortes Marketing möchte ich hier nun folgend auflisten.

1. Marketing ist gleich Werbung

Nein, Marketing ist viel mehr als Werbung. Werbung ist lediglich ein kleiner Teil des Marketings

2. Marketing hat immer was mit Verkaufsförderung zu tun

Sicherlich ist das oberste Ziel des Marketings Umsatz und Gewinne zu steigern, dies umfasst jedoch einen viel größeren Bereich als reine Verkaufsförderung. Unter anderem auch die Öffentlichkeitsarbeit.

3. Marketing muss man nicht machen

Man kann nicht weiter daneben liegen. Denn man kann gar nicht kein Marketing machen. Egal wie man seine Kunden anspricht, ist dies ein Teil des Marketings. Auch der persönliche Verkauf. Der Unterschied liegt eher darin ob man Marketing plant, oder planlos Aktionismus betreibt.

4. Gestaltung von Kommunikationsmitteln ist Marketing

Gerne impliziert von diversen Werbeagenturen und Designerbuden, doch total falsch. Die Produktion von Kommunikationsmitteln wird zwar vom Marketing gesteuert, aber die eigentlich Aufgabe des Marketings liegt in der Planung.

5. Marketing ist der erste Bereich, an dem man in Krisenzeiten sparen sollte

Es gibt einen guten Spruch um dieses Fehldenken zu verdeutlichen: Dann kann man auch gleich die Uhr anhalten um Zeit zu sparen.

6. Meine Werbeagentur macht für mich das Marketing

Marketing ist Teil der Unternehmensführung und muss als solcher auch im Unternehmen geplant und gelebt werden. Wenn Ihr Werbeagentur also in Ihrem Betrieb schläft und Ihnen bei jeder Entscheidung mit Rat und Tat zur Seite steht, dann macht sie tatsächlich Ihr Marketing.

7. Marketing bedeutet alles anders zu machen als die Konkurrenz

Dies ist zwar nicht ganz falsch, zeigt aber wieder nur einen Teil der Wahrheit. Strategisches Marketing entscheidet darüber, wie man in einem Markt erfolgreich agiert. Für manche ist der Weg der Differenzierung der richtige, für andere der des günstigen Me-too Produzenten. Dies eruiert das Marketing und hilft die richtige Entscheidung zu treffen.

8. Marketing hilft mir meine Produkte an den Mann zu bringen

Auch wieder nicht falsch, aber eben auch nicht richtig. Marketing hilft Ihnen erst einmal die richtigen Produkte für den Markt zu entwickeln, dann hilft es Ihnen den richtigen Vertriebsweg zu finden, zudem hilft es sich für einen passenden Preis zu entscheiden. Und zu guter letzt hilft es auch die Produkte an den Mann zu bringen.

9. Marketing ist nicht greifbar und wird aus dem Bauch heraus gemacht

Marketing ist in Wirklichkeit ein Teil der Betriebswirtschaftslehre und damit eine Wissenschaft. Wie bei allen Wissenschaften dienen auch dem Marketing Daten und Fakten als Grundlage. Diese werden über den Markt, die Konkurrenz, die Zielgruppe und das eigene Unternehmen gesammelt. Nach der detaillierten Analyse werden dann Handlungsweisen abgeleitet.

10. Marketing ist ganz einfach? Das kann ich auch.

Ja, das können Sie, wenn Sie sich eingehend mit der Materie beschäftigen. Sollte Ihnen die Zeit fehlen sich 8 Stunden am Tag mit dem Markt, Ihren Kunden, Ihren Preisen, Ihrem eigenen Unternehmen, Ihrer Konkurrenz und Ihrer Kommunikation zu beschäftigen, sollten Sie überlegen vielleicht doch jemanden für diesen Job einzustellen, oder aber einen externen Berater zu beauftragen.

Dies sind die 10 häufigsten Irrtümer mit denen man als Marektingexperte konfrontiert wird. Ich hoffe ich konnte Ihnen einen kleinen Einblick darüber verschaffen, dass Marketing viel mehr ist, als nur einen Flyer zu machen.

Diese Frage mag auf dieser Seite doch sehr seltsam erscheinen. Doch gestattet soll die Frage dennoch sein. Denn der Begriff Marketing wird doch sehr weitläufig verstanden. Wird im BWL Studium die klassischen 4P’s doziert, also Product, Price, Place und Promotion (Produktpolitik, Kontrahierungspolitik, Distributionspolitik und Werbung) so wird landläufig lediglich der Bereich Werbung mit Marketing in Verbindung gebracht. Dies wird durch die Werbebranche noch verstärkt. Viele Werbeagenturen tragen das Wort in ihrem Namen oder in ihrer Unternehmensbeschreibung, doch umfassendes Marketing betreiben die wenigsten Agenturen. Im Grunde genommen können Werbeagenturen auch kein komplettes Marketing leisten, denn Entscheidungen über das Produkt, über Preise, über Vertriebswege, aber auch über die Richtung der Werbung können nur im Unternehmen getroffen werden.

In der heutigen Zeit übernimmt das Marketing immer wichtigere Rollen in Unternehmen. In Zeiten in denen die Nachfrage das Angebot überstieg, wurde Marketing lediglich zur Informationsverbreitung genutzt. Doch das Reifen der Märkte, und somit die größere Konkurrenz, bis schließlich das Angebot die Nachfrage bei Weitem überstieg, zwang die Unternehmen umzudenken. Das Marketing wurde immer wichtiger. Die Frage war und ist: Wie kann ich meine Produkte an den Mann bringen?

Leider beinhaltet diese Frage allein schon einige falsche Implikationen. Bevor man diese Frage stellen darf, sollte man einige Fragen vorher geklärt haben. Die wichtigste ist: Warum sollten Menschen mein Produkt kaufen?

Diese Frage scheint beim ersten Blick leicht zu beantworten zu sein. Für das Produkt ACC von Hexal zum Beispiel wäre die Antwort, weil jemand Husten hat. Doch jetzt nehmen wir mal an, aus irgendeinem Grund würde das Symptom Husten von diesem Erdball verschwinden. Damit würde ACC und viele andere Medikamente ihre Daseinsberechtigung verlieren. Denn einem Produkte geht immer ein Bedürfnis des Menschen voraus. Ein Produkt ohne Nutzen ist im wortwörtlichen Sinn ein nutzloses Produkt.

Und damit sind wir auch schon beim Kerngedanken jedes Marketings angelangt. Egal ob ich nun Medikamente, oder irgendwelche Serviceleistungen anbiete, mein Ziel sollte immer sein, Bedürfnisse zu befriedigen. Marketing setzt den Kunden in den Fokus, nicht mehr das Produkt. Ein Produkt ohne Menschen dem es genug nutzt, dass er es kauft, ist wertlos.

Was ich hier so als die größte Leichtigkeit der Welt darstelle ist in Wirklichkeit viel schwieriger. Dies liegt an dem sehr hohen Konkurrenzdruck, dem jedes Unternehmen ausgesetzt ist. Es gibt kaum Bedürfnisse der Menschen, die nicht von vielen Produkten befriedigt werden. Teilweise sogar mit den gleichen Mitteln, wie zum Beispiel ACC von Hexal und NAC von Ratiopharm. Der Wirkstoff ist der gleiche, warum sollte ich ACC und nicht NAC kaufen, oder anders herum?

Große Marketingabteilungen in den Pharmakonzernen setzen sich mit dieser Fragestellung auseinander. Hier werden dann alle Register der 4P’s gezogen um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass das eigene Produkt das bessere ist. Und immer häufiger wird dies nur noch auf den Preis herunter gebrochen. Was auch zum Leidwesen des Absatzkanals geschieht.

Jetzt fragen Sie sich sicherlich, wie Sie als selbstständiger Apotheker das gleiche leisten können sollen, wie die großen Pharmakonzerne. Dies wird gar nicht von Ihnen verlangt. Marketing heißt sich dem Markt, also dem Kunden anpassen. Sie sollten sich in Ihren Handlungen immer fragen, wie Sie Ihren Kunden helfen können Probleme zu lösen, oder Bedürfnisse zu befriedigen. Dies können Sie viel besser als Pharmakonzerne, Großhändler oder Internetversandapotheken. Denn Sie sind direkt am Markt. Sie reden jeden Tag mit Ihren Kunden, kennen die meisten mit Namen und kennen sogar ihre Vorgeschichte. Dieses Wissen über den Markt hilft Ihnen Marketing zu gestalten.

Vertrauen Sie Ihrem eigenen Wissen über Ihre Kunden!