In meiner Xing-Gruppe “Apotheke und Marketing” habe ich jetzt schon häufiger mit Apothekern über die Möglichkeiten der Positionierung gesprochen. Immer wieder bekommen ich das gleiche Feedback: Der Kunde geht nur zu der Apotheke, die am nächsten beim Arzt liegt.

Die Lösung gegen leidige Diskussionen um Rabattverträge

Das hieße im Umkehrschluss, dass Apotheken tatsächlich eine reine Medikamentenabholstation sind. Dann frage ich mich nur, warum man so viele Leute beschäftigt. PTAs, PKAs, Apotheker und Apothekerinnen. Alle könnte man wegrationalisieren, in dem man ein vollautomatisches Lager und einen Kassenautomaten aufstellt. Der Kunde könnte dann zum Automaten gehen, in einen Schlitz sein Rezept einstecken, dieses wird gelesen und das passende Medikament aus dem Lager beschafft. Ehe das Medikament nun ausgespuckt wird, wird geprüft ob Zuzahlungen nötig sind, oder nicht. Falls ja, kommt die Meldung Geld einzuwerfen, falls nicht, wird das Medikament ausgegeben. Diskussionen über Rabattverträge würden wegfallen, da man mit einem Automaten nicht diskutieren kann.

Das Ärztehaus-Gesetz

Sie sehen, das Bild, welches ich hier zeichne, ist stark übertrieben. Natürlich läuft es nicht so ab. Es geht aber viel mehr darum, dass Apotheker häufig nicht über Rezepte hinausschauen können. Das liegt vermutlich in der Geschichte des Berufstands Apotheker. Früher wurde das Gros mit Rezepten verdient. Dass diese Zeiten vorbei sind, sollte eigentlich jedem einleuchten. Jedoch resultiert diese Einsicht nicht in Bemühungen andere Wege zu finden, sondern mit Neid auf Kollegen die näher an Ärztehäusern sind.

Ein kleines Beispiel, aus meiner Erfahrung, das deutlich gegen dieses “Ärztehaus-Gesetzt” spricht. Die Apotheke eines Bekannten von mir, liegt unmittelbar nebem einem Ärztehaus. Der Inhaber der Apotheke hat dieses Ärztehaus sogar gebaut. Jetzt müsste ja gemäß dem “Ärztehaus-Gesetz” diese Apotheke einen unglaublichen Umsatz haben. Die Realität sieht anders aus. Die Apotheke, die um die Ecke liegt, also gut 100 Meter weiter entfernt vom Ärztehaus erzielt einen weitaus höhren Umsatz. Warum?

Rezepte = Umsatz? Mitnichten!

Die Entfernung zum Arzt ist nicht der einzig ausschlaggebende Punkt bei der Wahl seiner Apotheke. Natürlich, wenn ich krank vom Arzt komme, möchte ich so schnell wie möglich wieder nach Hause. Also ist die nächstgelegene Apotheke meine Wahl. Da bin ich aber auch nicht wirklich wild auf die klugen Ratschläge des Apothekenpersonals, weil ich einfach nur so schnell wie möglich nach Hause will. Also wirklich reine Medikamentenabholstation. Was ist aber, wenn ich nicht zum Arzt gehe, da der mir eh immer nur ACC und Paracetamol aufschreibt? Ich werde dann sicherlich nicht extra zum Ärztehaus fahren, sondern zur nahegelegensten von meinem Wohnort. Also scheint der Wohnort bei der Wahl der Apotheke auch eine große Rolle zu spielen.

Umsatzpotenzial Kundenbindung

Diese beiden Situationen berücksichtigen aber noch nicht die Kunst der Kundenbindung. Denn in beiden Fällen benötige ich nicht wirklich Beratung. Als im April diesen Jahres aber mein Sohn geboren wurde, kam ein ganz neuer Aspekt bei der Wahl meiner Apotheke hinzu. Wer kann mir kompetent Antworten geben auf meine Probleme? Was kann ich bei Bauchweh machen? Was kann ich gegen verklebte Augen nehmen? Gerade in der Zeit einer Schwangerschaft und einer jungen Elternschaft ist die Unsicherheit groß. Der Kinderarzt ist in dieser Zeit zwar sehr wichtig, oder als Informationsquellen dienen weitaus mehr Personen. Eine große Rolle spielt zum Beispiel die Hebamme. Auch das Internet wird häufig bemüht.

Kompetenzzentrum für werdende und junge Mütter

Ein kluge Apotheke erkennt solch Potenzial. Denn diese Unsicherheit ist für die Apotheke eine Möglichkeit den Kunden wirklich beratend zur Seite zu stehen. Hier gibt es unzählige Kundenbindungsmaßnahmen. Vor allem sollte man seine Kompetenz deutlich kommunizieren. Sie haben selbst 2 junge Mütter als Angstellte? Super, lass Sie sie am besten noch tiefer in dem Thema schulen. Bedenken Sie Multiplikatoren wie Hebammen. Diese sind nicht beim Kinderarzt, sondern kommen zu den Müttern nach Hause. Lassen Sie Hebammen in Ihrer Apotheke referieren. Schnüren Sie ein “Willkommen Baby Paket”. Für jedes Neugeborene erhält die Mutter ein Paket zu einem besonderen Preis. Enthalten sein könnten “Vier-Winde-Öl”, Wochenflussbinden, Stilleinlagen, Schnuller, Kümmel-Zäpfchen etc.

Hat sich Ihre Apotheke als Kompetenzzentrum in einem Gebiet spezialisiert und wird auch als solches von den Kunden wahrgenommen, sind Rezepte und Preise zweitrangig. Denn die Kunden kommen zu Ihnen, wegen Ihnen und nicht wegen der Produkte, die man überall anders auch erhält.