In einem anderen Artikel, habe ich erklärt, dass das TV gerne den Eindruck vermittelt, es wäre das einfachste der Welt ein Restaurant zum Erfolg zu führen. Dass dem natürlich nicht so ist, weiß jeder, der schon einmal probiert hat, selbst ein Restaurant zu führen. Besonders die betriebswirtschaftlichen Hintergründe sind nicht immer ganz einfach. Dennoch möchte ich Ihnen hier die 5 wichtigsten Aspekte näher bringen, die für den Erfolg Ihres Restaurants kritisch sind.

1. Grenzen Sie sich ab

Herr Rach geht zu Beginn seiner Sendung fast immer durch den Ort um sich die Konkurrenz anzuschauen. Sicherlich ist das sehr banal dargestellt, doch die Konkurrenzanalyse ist sehr wichtig um das eigene Restaurant von den anderen abzugrenzen. Denn, sollte Ihr Angebot ähnlich dem der anderen am Ort sein, entscheidet letztendlich nur die Lage, oder aber der Preis. Und glauben Sie mir, der Billigste möchten Sie nicht sein. Also schauen Sie, was es noch nicht gibt und bieten Sie es an. Aber Obacht, eine Calzone mit Nutella möchte vermutlich niemand essen. Also nicht in abstruse Ideen verfallen. Besser eine solide Abgrenzung mit bekannten Gerichten. Anders sein als alle anderen um jeden Preis geht auch schnell nach hinten los. Sollten Sie Probleme bei der so genannten Positionierung Ihres Restaurants haben, lassen Sie sich von einem Profi helfen.

2. Seien Sie authentisch

Sie können Ihr Restaurant nicht “Der Italiener” nennen, und dann Currywurst und Pommes verkaufen. Die Kunden nehmen eine Erwartungshaltung ein, die durch Ihren Namen und Ihr Erscheinungsbild geprägt ist. Sollte diese Erwartungen nun nicht erfüllt werden, dabei sage ich nicht einmal, dass Sie schlechter sind, wird der Kunde unzufrieden Ihr Restaurant verlassen. Wenn ich Lust auf spanisches Essen habe, möchte ich keine französische Ente essen. Einen etwas ausführlicheren Artikel finden Sie hier!

3. Kochen Sie frisch

Keiner mag wirklich Dosenfraß. Auch wenn das preislich und vor allem lagertechnisch einiges vereinfachen würde, so wird dieser Sparbumerang sehr bald zurückkommen. Fast jeder schmeckt den Unterschied zwischen frischen Champignons und Konservengemüse. Frische Zutaten aus der Region helfen zudem ein gewissen Lokalkolorit zu leben. Ihre Kunden werden Ihre frische, regionale Küchen schätzen. Keiner braucht wirklich Pangasius-Filet, wenn der gute alte Kabeljau viel näher liegt.

4. Zeigen Sie sich

In meinem Trauerartikel über mein Lieblingsrestaurant, habe ich bereits geschrieben, dass fehlende Kommunikation auch das beste Restaurant in den Ruin treibt. Wer ein Restaurant aufmacht und dann darauf wartet, dass die Gäste von ganz alleine zu Ihnen kommen, wird einen langen grauen Bart und einen leeren Geldbeutel bekommen. Mundpropaganda ist etwas ganz hervorragendes und vor allem auch viel effektiver als klassische Werbung. Doch irgendeiner muss damit mal anfangen. Doch wie soll dieser eine zu Ihnen finden, wenn niemand Ihr Lokal kennt? Also, Anzeigen, Flyer, PR, alles was recht ist. Hauptsache die Leute lesen Ihren Namen und Ihr Angebot. Auch Mittagstisch-Aktionen zu besonders günstigen Preisen und vielleicht sogar mit Lieferservice helfen das neue Lokal bekannt zu machen. Dann können sie besonders gut mit Ihren Kochkünsten punkten.

5. Kennen Sie Ihre Kunden

Stammgäste sind etwas wunderbares. Man kann mit Ihnen rechnen. Je mehr Stammgäste man hat, desto sicherer ist die Kalkulation. Machen Sie auch Ihren Gelegenheitsgästen, Stammgäste. Trainieren Sie Ihr Personal darauf, sich die Vorlieben der Gäste einzuprägen. Bestellt ein Paar jedes mal 2 Weißwein, so kann der Service beim nächsten mal, einen ganz besonderen Weißwein empfehlen. Verwöhnen Sie ihre Gäste auch mal mit einem Amuse gueule. Das heißt nicht, dass Sie Ihren Gästen permanent Geschenke machen. Stattdessen gilt es, den Kunden etwas besonderes zu bieten, so dass Sie gerne wiederkommen. Je besser Sie dabei Ihre Kunden kennen, desto besser können Sie Ihnen genau die Empfehlungen aussprechen, die sie hören möchten.

Sie sehen also, die Dinge die Herr Rach in seiner Fernsehsendung zeigt, sind im Grunde genommen alle richtig. Nur müssen diese ernsthaft durchgeführt werden. Professionelle Hilfe garantiert dabei, dass Sie die richtigen Informationen für Ihre Entscheidungen erhalten und dass Ihre Anstrengungen in die richtigen Bahnen gelenkt werden. Gerne stehe ich für Sie bereit. Vereinbaren Sie mit mir ein unverbindliches Gespräch. Lassen Sie uns schauen, ob und wie ich Ihnen helfen kann.

Es gibt wohl kaum einen vielseitigeren gebrauchten Begriff als Marketing. Immer wieder liest man Marketing. Virales Marketing, digitales Marketing, Suchmaschinenmarketing und so weiter. Es hat den Anschein, als würde jegliche Art von Verkaufsförderung den Stempel Marketing bekommen. Die 10 größten Irrtümer beim Gebrauch des Wortes Marketing möchte ich hier nun folgend auflisten.

1. Marketing ist gleich Werbung

Nein, Marketing ist viel mehr als Werbung. Werbung ist lediglich ein kleiner Teil des Marketings

2. Marketing hat immer was mit Verkaufsförderung zu tun

Sicherlich ist das oberste Ziel des Marketings Umsatz und Gewinne zu steigern, dies umfasst jedoch einen viel größeren Bereich als reine Verkaufsförderung. Unter anderem auch die Öffentlichkeitsarbeit.

3. Marketing muss man nicht machen

Man kann nicht weiter daneben liegen. Denn man kann gar nicht kein Marketing machen. Egal wie man seine Kunden anspricht, ist dies ein Teil des Marketings. Auch der persönliche Verkauf. Der Unterschied liegt eher darin ob man Marketing plant, oder planlos Aktionismus betreibt.

4. Gestaltung von Kommunikationsmitteln ist Marketing

Gerne impliziert von diversen Werbeagenturen und Designerbuden, doch total falsch. Die Produktion von Kommunikationsmitteln wird zwar vom Marketing gesteuert, aber die eigentlich Aufgabe des Marketings liegt in der Planung.

5. Marketing ist der erste Bereich, an dem man in Krisenzeiten sparen sollte

Es gibt einen guten Spruch um dieses Fehldenken zu verdeutlichen: Dann kann man auch gleich die Uhr anhalten um Zeit zu sparen.

6. Meine Werbeagentur macht für mich das Marketing

Marketing ist Teil der Unternehmensführung und muss als solcher auch im Unternehmen geplant und gelebt werden. Wenn Ihr Werbeagentur also in Ihrem Betrieb schläft und Ihnen bei jeder Entscheidung mit Rat und Tat zur Seite steht, dann macht sie tatsächlich Ihr Marketing.

7. Marketing bedeutet alles anders zu machen als die Konkurrenz

Dies ist zwar nicht ganz falsch, zeigt aber wieder nur einen Teil der Wahrheit. Strategisches Marketing entscheidet darüber, wie man in einem Markt erfolgreich agiert. Für manche ist der Weg der Differenzierung der richtige, für andere der des günstigen Me-too Produzenten. Dies eruiert das Marketing und hilft die richtige Entscheidung zu treffen.

8. Marketing hilft mir meine Produkte an den Mann zu bringen

Auch wieder nicht falsch, aber eben auch nicht richtig. Marketing hilft Ihnen erst einmal die richtigen Produkte für den Markt zu entwickeln, dann hilft es Ihnen den richtigen Vertriebsweg zu finden, zudem hilft es sich für einen passenden Preis zu entscheiden. Und zu guter letzt hilft es auch die Produkte an den Mann zu bringen.

9. Marketing ist nicht greifbar und wird aus dem Bauch heraus gemacht

Marketing ist in Wirklichkeit ein Teil der Betriebswirtschaftslehre und damit eine Wissenschaft. Wie bei allen Wissenschaften dienen auch dem Marketing Daten und Fakten als Grundlage. Diese werden über den Markt, die Konkurrenz, die Zielgruppe und das eigene Unternehmen gesammelt. Nach der detaillierten Analyse werden dann Handlungsweisen abgeleitet.

10. Marketing ist ganz einfach? Das kann ich auch.

Ja, das können Sie, wenn Sie sich eingehend mit der Materie beschäftigen. Sollte Ihnen die Zeit fehlen sich 8 Stunden am Tag mit dem Markt, Ihren Kunden, Ihren Preisen, Ihrem eigenen Unternehmen, Ihrer Konkurrenz und Ihrer Kommunikation zu beschäftigen, sollten Sie überlegen vielleicht doch jemanden für diesen Job einzustellen, oder aber einen externen Berater zu beauftragen.

Dies sind die 10 häufigsten Irrtümer mit denen man als Marektingexperte konfrontiert wird. Ich hoffe ich konnte Ihnen einen kleinen Einblick darüber verschaffen, dass Marketing viel mehr ist, als nur einen Flyer zu machen.

Nachdem Sie Ihr eigenes Unternehmen im ersten Schritt, der SWOT Analyse, durchleuchtet haben und Ihre Stärken und Schwächen offenbart haben, möchten wir nun den nächsten Schritt Richtung eigene Strategie gehen: Die Konkurrenzanalyse.

Was verstehen Sie unter Konkurrenz

Konkurrenz, was ist das? Der erste Gedanke, der Ihnen sicherlich durch den Kopf schießt heißt DocMorris. Sicherlich bietet DocMorris mit seiner klaren Positionierung als Discount Apotheke eine große Angriffsfläche für Seitenhiebe gegen Konkurrenz. Doch wir möchten das Feld des Mitbewerbs erweitern. Zum einen sind da natürlich die Versandapotheken. Dann kommen noch die Drogeriemärkte hinzu, denn zu der Konkurrenz zählen auch mögliche neue Teilnehmer des Marktes. Also sollten möglichst alle potenziellen Teilnehmer im Auge behalten werden. Aber auch Ihre Kollegin oder Kollege um die Ecke ist Ihre Konkurrenz. Dieser vermutlich noch viel stärker, als jede Versandapotheke. Denn nirgendwo sind die Leistungen so gut zu vergleichen wie bei benachbarten Standortapotheken. Das Entscheidungskriterium der Kunden ist hier häufig schlicht und ergreifend Sympathie.

Im Moment sehen Sie vielleicht Ihre Mitbewerber als Kolleginnen und Kollegen an. Doch der Markt in dem Sie agieren ist gereift. Großes Wachstum wird seit Jahren nicht mehr verbucht. Der entscheidende Faktor über Erfolg und Misserfolg ist der Marktanteil. Und wenn es darum geht seinen eigenen Marktanteil zu erweitern, geht dies in einem gereiften Markt immer nur auf Kosten des Marktanteils eines Mitbewerbers. Da Sie sehr lokal agieren, wird dies vermutlich zu Lasten Ihrer Nachbarapotheke gehen. Doch anders herum genauso. Sie sehen, selbst bei unveränderter gesetzlicher Lage, ist in Sachen Wachstum nichts zu erwarten. Es sei denn, sie haben eine klare Strategie im Verdrängungswettbewerb.

Welche Daten sind relevant

Um eine klare Strategie im Markt zu entwickeln, ist es wichtig zu wissen, welche Strategien Ihre Konkurrenz eingeschlagen hat. Relevante Daten sind dabei:

- Preise
- Produktportfolio
- Serviceleistungen
- Lieferbedingungen (wenn auch verschickt wird)
- Beratungsqualität
- Kommunikationsstrategien
- Werbung
- Kampagnen
- Aktionen
- Personal
- Kundenstruktur

Wie erfahren Sie diese Daten

Manche dieser Daten sind leicht herauszufinden, wie zum Beispiel Aktionen, dafür muss man sich nur das Schaufenster anschauen. Andere Daten sind dagegen sehr schwer zu eruieren, zum Beispiel die Kundenstruktur. Ich kann Ihnen hier lediglich ein paar Tipps geben, wie sie einige dieser Daten herausfinden können. Lassen Sie Ihre Kreativität spielen.

Zum Beispiel lassen Sie Testkäufe tätigen. Beauftragen Sie Ihre Freunde und Verwandte die Konkurrenz zu besuchen. Dabei können Sie ihnen auch gerne ein detailliertes Krankheitsbild mitgeben. Ähnlich der Testmethoden bei Stiftung Warentest, können Sie so gut die Beratungsqualität herausfinden, ein paar Preisinformationen erhalten, über Aktionen informiert werden, ausliegende Flyer mitnehmen lassen um Kampagnen zu kontrollieren, und eventuell sogar schon die Lieferbedingungen herausfinden.

Sie könne auch ein oder zwei Studenten in Ihrer Einkaufszone patrouillieren lassen, die mit Fragebögen bewaffnet sind. Die Studenten können dann Passanten nach Ihrer Lieblingsapotheke fragen und deren Leistungen bewerten lassen. So erhalten Sie nicht nur ein Bild über Ihrer Konkurrenz am Ort, sondern eventuell auch Informationen über sich selbst.

Die Copy-Analyse

Bei Franchiseunternehmen und Versandapotheken kann die Copy-Analyse interessante Informationen zu Tage fördern. Bei der Copy-Analyse werden die Kommunikationsmittel des Unternehmens analysiert auf:

- Positionierung
- Kundennutzen
- das Warum
- Stimmung
- Zielgruppe

Positionierung: Wie stellt sich das Unternehmen dar? Kommuniziert es eine Preisführerschaft? Oder eine Qualitätsführerschaft? Oder zeigt es sich als Spezialist auf einem Gebiet?

Kundennutzen: Der generelle Kundennutzen ist bei jeder Apotheke gleich: Die Versorgung der Bevölkerung mit benötigten Arzneimitteln. Doch wichtiger sind die Zusatznutzen, die eine Apotheke anbietet. Diese teilen sich auf in:

- Objektive Nutzen, das heißt klar erkennbarer und überprüfbarer Nutzen, wie zum Beispiel Blutdruckmessen als gratis Leistung, und
- Subjektive Nutzen, die durch Werbung erreicht werden, wie zum Beispiel das erwecken eines besonders sympathischen Bildes.

Das Warum: Der Beweis, dass der Zusatznutzen für den Kunden tatsächlich existiert. Dies kann durch Garantien geschehen, oder durch Testergebnisse, Kundenstimmen, Forschungsergebnisse, etc.

Stimmung: Hiermit ist die Atmosphäre der Kommunikation gemeint. Dies kann in psychologischer Hinsicht analysiert werden, zum Beispiel der Eindruck auf den Kunden, Ansprache von Emotionen, Ansprache von Erinnerungen, Erwartungen aufbauen. In andere Hinsicht kann das grafische Handwerk analysiert werden. Mit welchen Mitteln erreicht die Apotheke die Stimmung, vielleicht durch eine besondere Farbgebung, oder eine besondere Typographie, durch Text…

Zielgruppe: Mit etwas Fingerspitzengefühl kann man ganz gut an der Kommunikationsmitteln des Unternehmens erkennen, welche Zielgruppe angesprochen werden soll. Natürlich hängt das immer davon ab, welches Produkt gerade beworben wird. Wichtig ist dabei aber weniger die Werbung für ein Produkt, sondern welche Zielgruppe das Konzept der Kooperation anspricht.

Ich werde in naher Zukunft eine Datei zum Download bereitstellen, in der ich das Prinzip der Copy Analyse an Hand von Beispielen verdeutliche.

Sammeln, vergleichen, Fazit ziehen

Je mehr Informationen Sie sammeln können, desto deutlicher wird das Bild, das Sie von Ihrer Konkurrenz erhalten. Sie können die Informationen gut in einer Excel Tabelle zusammenführen, damit Sie einen direkten Vergleich haben. Hinzufügen sollten Sie eine Zeile, in der Sie zusammenfassen, wie sich Ihre Konkurrenz im Markt positioniert. Zum Beispiel kann das Fazit für Ihre Nachbarapotheke sein: Kein besonderer Fokus, sehr lokal tätig, ohne klares Konzept. Für die DocMorris Franchisegruppe könnte das Fazit so klingen: Klares Niedrigpreiskonzept, nüchterne Ansprache der Kunden, Preis als einziges Differenzierungskriterium.

Mit diesen Informationen ausgerüstet können Sie sich nun mit dem dritten Schritt Richtung eigene Strategie beschäftigen: Der Zielgruppenanalyse. Diese werde ich demnächst hier behandeln.