Das Internet gilt als DAS Medium der Gegenwart und wohl auch der Zukunft. Web 2.0 ist in aller Munde. In aller Munde? Nein, eine kleine Gemeinschaft eines Berufsstandes, wehrt sich tapfer gegen den Vormarsch dieser entsetzlichen Bedrohung. Oder wie soll man es sich sonst erklären, dass über 30% der Apotheken in Deutschland keine Internetpräsenz haben?

Status Quo der Internetauftritte von Apotheken

Apotheke Adhoc berichtete dies im Zusammenhang mit dem Geschäftsmodell des Versandhandels. Der Artikel kann hier (http://www.apotheke-adhoc.de/Nachrichten/6898.html) nachgelesen werden. Man könne jetzt auch positiv argumentieren, dass dann immerhin 70% aller Apotheken im Internet vertreten sind. Die Qualität dieser Auftritte sind aber meist diskussionswürdig. Hier sind Baukästen von Kooperationen zu finden, Visitenkartenauftritte, wie sie Mitte der 90er aktuelle waren, oder schlicht und ergreifend Webpräsenzen ohne wirklichen Inhalt, außer Öffnungszeiten und Darstellung der Mitarbeiter.

Ist dies noch zeitgemäß im Zeitalter des “Mitmachinternets”? Ich würde sagen NEIN. Dass es auch anders geht, zeigt eine Apotheke aus Olching. Unter der Adresse http://petri-apotheke.blog.de/ findet sich ein gut gepflegter Blog der Apotheke. Hier werden aktuelle Gesundheitsthemen behandelt. Informationen werden zwar nicht selbst verfasst, jedoch stellt dieser Blog eine gute Sammlung von gesundheitsrelevanten Artikeln dar.

Weblog auch für Apotheken sinnvoll

Dies könnte auch für Ihre Apotheke der erste Schritt sein ins Internet. Ein Blog ist relativ leicht zu pflegen. Ist er einmal aufgesetzt, können Sie ganz bequem Artikel schreiben und veröffentlichen. Eingliederungen in Kategorien machen das Finden der Artikel leichter. Das ist einer meiner Kritikpunkte an der oben genannten Seite. Hier werden zwar die Einteilung in die Schlagwörter gezeigt, jedoch ist dies sehr unübersichtlich. Eine Kategorisierung der Artikel würde hier einen schnelleren Überblick verschaffen. Ein Blog ermöglicht auch die unmittelbare Interaktion mit dem Leser. Nach dem Lesen des Artikels hat der Benutzer die Möglichkeit einen Kommentar zu verfassen. Dies kann nun Lob sein, oder der Beginn einer Diskussion. Auf jeden Fall fühlt sich der Leser mit einbezogen. Wichtig ist natürlich eine zeitnahe Reaktion auf Kommentare. Ein weiterer Vorteil von Blogs ist die Suchmaschinenfreundlichkeit. Gut geführte Weblogs werden von Google und Co. sehr hoch bewertet.

Zeigen Sie Ihre Beratungskompetenz auch im Internet!

Der größte Vorteil solch einer Seite jedoch, ist die Kommunikation Ihrer Beratungskompetenz. In diesem Punkt ist der oben genannte Blog auch nicht ideal. Schöner wären selbst verfasste Artikel, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. So könnte zum Beispiel flankierend zu Aktionen in Ihrer Apotheke, Informationen zu diesem Thema im Blog veröffentlicht werden. Diese sollten dann aber weniger offensichtlich verkaufsfördernd wirken, sondern die Bereitstellung relevanter Informationen sein. Hiermit unterstützen Sie Ihre Position als Berater, der den Kunden/Patienten zur Seite steht, anstatt einfach nur irgendein Verkäufer zu sein.

Versandhandel? Nein danke!

In diesem Zusammenhang möchte ich auch nochmals kurz auf den Versandhandel zu sprechen kommen, der ja das eigentliche Thema des Artikels bei Apotheke Adhoc war. Meiner Ansicht nach, sollte ein möglicher Versandhandel der Standortapotheke, kritisch hinterfragt werden. Denn mit diesem Verkaufsinstrument entfernt sich die Apotheke vom Beratungszentrum und bewegt sich hin zur reinen Verkaufsstelle. Auch werden durch einen Online-Shop die Preise im Markt transparenter und leichter vergleichbar, ohne jedoch die Möglichkeit zu haben, einen höheren Preis durch Beratungskompetenz zu argumentieren. Meinen Ratschlag an die Inhaber geführte Individualapotheke ist eine klare Abgrenzung vom Versandhandel. Vielleicht verlieren Sie hierdurch ein paar Kunden, die auf Schnäppchenjagd sind, doch Sie gewinnen an Profil und werden so attraktvier für Kunden, denen Kompetenz im Bereich Gesundheit wichtiger ist.

Diese Frage mag auf dieser Seite doch sehr seltsam erscheinen. Doch gestattet soll die Frage dennoch sein. Denn der Begriff Marketing wird doch sehr weitläufig verstanden. Wird im BWL Studium die klassischen 4P’s doziert, also Product, Price, Place und Promotion (Produktpolitik, Kontrahierungspolitik, Distributionspolitik und Werbung) so wird landläufig lediglich der Bereich Werbung mit Marketing in Verbindung gebracht. Dies wird durch die Werbebranche noch verstärkt. Viele Werbeagenturen tragen das Wort in ihrem Namen oder in ihrer Unternehmensbeschreibung, doch umfassendes Marketing betreiben die wenigsten Agenturen. Im Grunde genommen können Werbeagenturen auch kein komplettes Marketing leisten, denn Entscheidungen über das Produkt, über Preise, über Vertriebswege, aber auch über die Richtung der Werbung können nur im Unternehmen getroffen werden.

In der heutigen Zeit übernimmt das Marketing immer wichtigere Rollen in Unternehmen. In Zeiten in denen die Nachfrage das Angebot überstieg, wurde Marketing lediglich zur Informationsverbreitung genutzt. Doch das Reifen der Märkte, und somit die größere Konkurrenz, bis schließlich das Angebot die Nachfrage bei Weitem überstieg, zwang die Unternehmen umzudenken. Das Marketing wurde immer wichtiger. Die Frage war und ist: Wie kann ich meine Produkte an den Mann bringen?

Leider beinhaltet diese Frage allein schon einige falsche Implikationen. Bevor man diese Frage stellen darf, sollte man einige Fragen vorher geklärt haben. Die wichtigste ist: Warum sollten Menschen mein Produkt kaufen?

Diese Frage scheint beim ersten Blick leicht zu beantworten zu sein. Für das Produkt ACC von Hexal zum Beispiel wäre die Antwort, weil jemand Husten hat. Doch jetzt nehmen wir mal an, aus irgendeinem Grund würde das Symptom Husten von diesem Erdball verschwinden. Damit würde ACC und viele andere Medikamente ihre Daseinsberechtigung verlieren. Denn einem Produkte geht immer ein Bedürfnis des Menschen voraus. Ein Produkt ohne Nutzen ist im wortwörtlichen Sinn ein nutzloses Produkt.

Und damit sind wir auch schon beim Kerngedanken jedes Marketings angelangt. Egal ob ich nun Medikamente, oder irgendwelche Serviceleistungen anbiete, mein Ziel sollte immer sein, Bedürfnisse zu befriedigen. Marketing setzt den Kunden in den Fokus, nicht mehr das Produkt. Ein Produkt ohne Menschen dem es genug nutzt, dass er es kauft, ist wertlos.

Was ich hier so als die größte Leichtigkeit der Welt darstelle ist in Wirklichkeit viel schwieriger. Dies liegt an dem sehr hohen Konkurrenzdruck, dem jedes Unternehmen ausgesetzt ist. Es gibt kaum Bedürfnisse der Menschen, die nicht von vielen Produkten befriedigt werden. Teilweise sogar mit den gleichen Mitteln, wie zum Beispiel ACC von Hexal und NAC von Ratiopharm. Der Wirkstoff ist der gleiche, warum sollte ich ACC und nicht NAC kaufen, oder anders herum?

Große Marketingabteilungen in den Pharmakonzernen setzen sich mit dieser Fragestellung auseinander. Hier werden dann alle Register der 4P’s gezogen um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass das eigene Produkt das bessere ist. Und immer häufiger wird dies nur noch auf den Preis herunter gebrochen. Was auch zum Leidwesen des Absatzkanals geschieht.

Jetzt fragen Sie sich sicherlich, wie Sie als selbstständiger Apotheker das gleiche leisten können sollen, wie die großen Pharmakonzerne. Dies wird gar nicht von Ihnen verlangt. Marketing heißt sich dem Markt, also dem Kunden anpassen. Sie sollten sich in Ihren Handlungen immer fragen, wie Sie Ihren Kunden helfen können Probleme zu lösen, oder Bedürfnisse zu befriedigen. Dies können Sie viel besser als Pharmakonzerne, Großhändler oder Internetversandapotheken. Denn Sie sind direkt am Markt. Sie reden jeden Tag mit Ihren Kunden, kennen die meisten mit Namen und kennen sogar ihre Vorgeschichte. Dieses Wissen über den Markt hilft Ihnen Marketing zu gestalten.

Vertrauen Sie Ihrem eigenen Wissen über Ihre Kunden!