Positionierung durch Konzentration oder durch Diversifikation?

Seitdem ich mich intensiver mit Apotheken-Marketing beschäftige, schaue ich mir diverse Apotheken genauer an. Wie sind sie aufgebaut? Welche Produkte sind in der Freiwahl positioniert? Wie stellt sich die Apotheke dar? Dabei ist mir aufgefallen, dass das einst klare Profil der Apotheke als medizinische Beratungsstelle immer mehr verwässert wird.

Beispiel: Eine Apotheke in Mülheim an der Ruhr in einem Einkaufszentrum

Betritt man die Apotheke ist man erst einmal beeindruckt von der Größe. So groß wie manche Modeboutique werden dem Kunden strategisch und nach psychologischen Gesichtspunkten teure Kosmetik und Drogerieprodukte in den Weg gestellt. Würde man nicht wissen, dass man in einer Apotheke steht, könnte man sich genauso gut in einem “dm” befinden. Ganz am Ende des großen Raums sind die modernen Service-Insel positioniert. Das heißt man muss durch die komplette Freiwahl wandern, ehe man endlich einen Ansprechpartner für seine medizinischen Probleme bekommt.
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Ist Preisführerschaft der Schlüssel zum Erfolg?

Letztens habe ich mit meinem Schwager, der selbst angestellter Apotheker ist, über die Problematiken, mit denen Apotheken heute zu kämpfen haben, diskutiert. Er berichtete etwas verärgert darüber, dass immer mehr Kunden in die Apotheke kommen, die hochwertige Beratung gerne beanspruchen nehmen, und wenn es nachher ans Bezahlen geht, mit dem Hinweis, das bekäme man im Internet aber billiger, doch wieder den Raum verließen.

Ist der Preis wirklich das einzige Entscheidende bei der Kaufentscheidung? Wenn ich als Kunde ein Produkt kaufe, gilt für mich dann wirklich nur der Preis? Kaufe ich zum Beispiel Milch immer nur beim Discounter? Ich denke nicht!

Das Problem, welches Apotheken momentan haben, ist die vermeintliche Vergleichbarkeit der Produkte. Es ist egal, ob ich zu Apotheke A gehe, oder zu Apotheke B, ich bekomme bei beiden mein Medikament. Und dementsprechend sind die Preise dieser beiden Apotheken auch vergleichbar. Dennoch sage ich “vermeintliche Vergleichbarkeit” da nicht allein das Produkt als Differenzierungsmöglichkeit dienen kann.
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Strategisch gut positioniert? – Generelle Marketing Strategien

Seien Sie mal ehrlich, haben Sie sich selbst schon mal gefragt, was macht Sie anders als Ihre Apothekerkollegen? Warum kommen die Kunden bei Ihnen kaufen, und nicht bei Ihrem Kollegen um die Ecke? Die Produkte können es wohl kaum sein, denn die sind nun wirklich fast gleich. Dennoch, viele Kunden kommen zu Ihnen, und eben nicht zu Ihren Kollegen.

Vermutlich haben Sie sich diese Frage mit den Argumenten Beratung und Freundlichkeit beantwortet. Das Problem ist nur, Ihre Apothekerkollegen beantworten diese Frage eben auch genau mit diesen beiden Argumenten.

Machen Sie sich keine Sorge, Strategien zur Positionierung zu entwickeln ist wohl eine der schwierigsten, aber wohl auch die wichtigste und interessanteste Aufgabe im Bereich Marketing.

Nach dem Buchautor und Harvard Business School Professor Michael E. Porter gibt es lediglich 3 generelle Positionierungsstrategien, die er in seinem Buch “Wettbewerbsstrategie: Methoden zur Analyse von Branchen und Konkurrenten” darstellt. Diese wären:

- Preisführerschaft
- Differenzierung
- Fokussierung

Wobei angemerkt werden muss, dass sich die Fokussierungsstrategie nochmals in Fokus-Preisführerschaft und Fokus-Differenzierung gliedert, doch dazu mehr.
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Was ist eigentlich Marketing?

Diese Frage mag auf dieser Seite doch sehr seltsam erscheinen. Doch gestattet soll die Frage dennoch sein. Denn der Begriff Marketing wird doch sehr weitläufig verstanden. Wird im BWL Studium die klassischen 4P’s doziert, also Product, Price, Place und Promotion (Produktpolitik, Kontrahierungspolitik, Distributionspolitik und Werbung) so wird landläufig lediglich der Bereich Werbung mit Marketing in Verbindung gebracht. Dies wird durch die Werbebranche noch verstärkt. Viele Werbeagenturen tragen das Wort in ihrem Namen oder in ihrer Unternehmensbeschreibung, doch umfassendes Marketing betreiben die wenigsten Agenturen. Im Grunde genommen können Werbeagenturen auch kein komplettes Marketing leisten, denn Entscheidungen über das Produkt, über Preise, über Vertriebswege, aber auch über die Richtung der Werbung können nur im Unternehmen getroffen werden.

In der heutigen Zeit übernimmt das Marketing immer wichtigere Rollen in Unternehmen. In Zeiten in denen die Nachfrage das Angebot überstieg, wurde Marketing lediglich zur Informationsverbreitung genutzt. Doch das Reifen der Märkte, und somit die größere Konkurrenz, bis schließlich das Angebot die Nachfrage bei Weitem überstieg, zwang die Unternehmen umzudenken. Das Marketing wurde immer wichtiger. Die Frage war und ist: Wie kann ich meine Produkte an den Mann bringen?
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Willkommen auf der Seite von Stefan Nievelstein

Herzlich Willkommen auf meiner Seite. Auf dieser Webseite möchte ich jeden, der sich für Marketing interessiert, aber im speziellen Apotheker, die sich mit dem Bereich Marketing für sich selbst auseinander setzen möchten, über interessante Ansätze informieren.

Schauen Sie häufiger vorbei. Ich aktualisiere die Seite laufend. Gerne können Sie auch Kommentare zu den Berichten hinterlassen.

Mit freundlichen Grüßen
Stefan Nievelstein